En el escaparate emprendedor actual en México hay dos condiciones que se repiten de manera constante cuando se cuentan las historias de éxito: son negocios liderados por hombres y enfocados en soluciones tecnológicas. Por eso, por ir contra la corriente y florecer, la empresa enfocada en productos de belleza de Andrea Sánchez y Macarena Riva es un caso raro cuando todas las baterías del mundo del capital semilla parecieran estar apuntadas hacia los bits y los servicios, no las mascarillas y el retail.
Pero no es sólo eso, Raw Apothecary busca redefinir la relación entre consumidoras de productos de belleza y laboratorios, tirando estereotipos, ofreciendo transparencia industrial e intimando con ellas, en una conversación más de amigas que de gran empresa y target.
"Nuestra propuesta de valor es que queremos hacer productos de muy buena calidad a un precio accesible y este el gap que vemos.
"El mercado de la belleza ha cambiado mucho. El consumidor es muy consiente de los ingredientes y del origen de los productos. Mi mamá no se fijaba si La Mer maltrataba niños tailandeses, pero hoy alguien de nuestra edad, de 20 para abajo, es una generación ultra consciente desde el origen del producto, de la materia prima y se fijan mucho en eso", cuenta Macarena a El Sol de México.
Según sus fundadoras, Raw Apothecary ofrece una experiencia premium en el mercado del cuidado de la cara a cualquier mujer y hombre, especializándose en productos de origen natural, como tónicos, sueros y mascarillas.
Mediante su plataforma web, los consumidores realizan un test para conocer su tipo de piel y necesidades dermatológicas, a lo que Raw Apothecary les acerca kits con todo lo necesario para su cuidado, les cobra y asegura la entrega.
"Ya no te tienes que preocupar que si el jabón o la crema, el kit te soluciona todo, puedes personalizarlo por tipo de piel en la tienda en línea. Siempre pensamos en qué problema va a resolver y a qué tipo de piel le van a quedar ciertos ingredientes y a partir de ese pensamiento es como formulamos los productos", explica Andrea.
La empresa controla la totalidad del proceso, desde la formulación, producción, empaquetamiento, comercialización y entrega. Además cuenta con una red de proveeduría de materias primas que incluye a pequeños productores mexicanos.
Esto permite reducir intermediarios, que en el mercado de la belleza suelen ser las grandes cadenas que cobra altas comisiones, y en consecuencia reducir los precios al consumidor. Así, un producto de calidad similar que se comercializa por ejemplo en Palacio de Hierro, Raw Apothecary lo ofrece en menos de 30% de ese costo, aproximadamente.
"El del skincare es un mercado que a las marcas de productos naturales les da miedo porque marcas con mucha experiencia y miles de científicos se encargan de atacar los problemas de la piel.
"Como marca natural es un compromiso grande decir 'mis productos van a hacer que tu piel mejore y van a ser 100% naturales', porque la gente piensa que los productos naturales son soft, te los pones y te diviertes y no tienen una función. Hay pocas marcas que tienen ese compromiso que su kit se llame Adiós Acné, pero estoy convencida que mi producto es bueno para eso", dice Macarena.
TE CONOCÍ EN UN BAZAR
Según explican Andrea y Macarena, el mercado del cuidado del rostro, valuado en 134 mil millones de dólares, está reconfigurándose. Mientras que cada vez más hombres lo buscan, los consumidores están inclinándose por marcas menos enfocadas en la producción masiva, con estándares distintos de calidad y de conciencia ambiental y social.
El modelo de Raw Apothecary, aunque está basado en el retail en plena revolución tecnológica, ha sido validado por el fondo de inversión internacional 500 Startup, y el cual ha sido uno de los grandes impulsores del panorama disruptor en América Latina y el mundo.
Desde agosto de este año el fondo ha decidido invertir en la empresa, coachearla y pulir el modelo como parte de su programa de mentorías 2018.
"Nos dijeron (los de 500 Startups) que justo era el momento de las marcas independientes de belleza, y que es el principio de una ola muy grande que va a llegar a México.
"Cuando nos escogió a nosotras no podíamos creer que estaba invirtiendo en una marca de belleza, de retail, sentíamos que no cumplíamos tanto con la tesis de inversión de 500, pero cuando entramos nos dimos cuenta que están acostumbrados a invertir en estas empresas de tech que no tienen tan buenos márgenes, no tienen utilidad durante muchos años y se tardan en llegar a break even. Y Cuando entramos se sorprendieron de que ya vendíamos, '¿ese es tu margen?, sí,'. Ya no era encontrar a quién y cómo venderle", explican las empresarias.
Al momento de pararse en la puerta de 500 Startups, Macarena y Andrea ya llevaban dos años comercializando sus productos en bazares pequeños con muy buena aceptación en La Roma, Condesa, Polanco y Santa Fe.
Macarena, una ingeniera química, había estado trabajando en el fondo de capital Nexxus Capital analizando los estados financieros de empresas para ser adquiridas, en tanto que Andrea, mercadóloga, participó en la formulación de las estrategias digitales de comunicación y posicionamiento de marca de la empresa de medios Grupo Expansión durante seis años.
"Renuncié a mi chamba para hacer algo. Se me hizo muy buena idea marcarle a Andy para hacer algo de mejores amigas. Hacíamos los sueros en la cocina de mi casa y nos reíamos con la idea de que era un negocio de diciembre para sacar una lanita en bazares y así. Pero fuimos y nos fue cañón", explica Macarena, quien se encarga de realizar desde cero las fórmulas de los productos.
"Cuando decidimos ponerle punch es porque sabíamos que el producto se vendía, (...) la gente nos empezó a seguir mucho en redes sociales y se volvió un tema en el que el mercado casi casi nos impulsó a hacerlo ya en serio", añade Andrea.
AL RATO QUÉ VAS A HACER
Según explica Andrea, quien ha estructurado la propuesta mediática de la empresa, uno de los principales diferenciadores de Raw Apothecary es un acercamiento en tiempo real con sus consumidores, recargado enteramente en interacciones vía redes sociales e Internet.
Ya sea una duda específica sobre algún ingrediente, una queja o una reseña de producto, la marca enfoca gran parte de su personal a atender a sus consumidores. "Tratamos de estar súper en contacto con la comunidad y eso es lo que crea lealtad en el consumidor, y es lo que muy pocas veces se ha visto con marcas de belleza ni en México o el mundo.
"Queremos crear lealtad y fidelidad porque al final del día convives con tu competencia en el baño de todas las mujeres. Es lo que nosotros estamos tratando de lograr porque venimos de un mundo en el que el servicio al cliente desde las marcas de belleza es súper pobre. El valor está en cómo lo hacemos y cómo cultivamos la comunidad", dice Andrea.
El servicio al cliente de la marca va aparejado con una propuesta que no distingue entre sexos o establece modelos de belleza preconcebidos. Esto permite, junto con el precio de entrada, atacar a una capa demográfica más amplia que busca opciones para el cuidado de la piel, explica la mercadodóloga.
Entre sus planes está que a partir de 2019 la marca iniciará una segunda ronda para levantar capital que le permita establecer puntos físicos de venta, así como comenzar a vender fuera de México, además de ampliar su programa de distribuidoras a las que ya les ofrece una comisión de hasta el 35% por comercializar sus productos.
"No vendemos perfección, vendemos salud, aceptación de las personas. Tenemos un mindset diferente, ya no somos una marca de bazar que quiere crecer para que nos paguemos las cuentas, somos una marca que quiere crecer para llegar a toda Latinoamerica con tiendas y diferentes líneas", finalizan.
